유료 광고 대신 추천 마케팅으로 성장하기

유료 광고에 의존하는 마케팅은 끝나갑니다.

그럼 이제 어떻게 하지? 라는 걱정이 앞서실텐데요.

이미 잘 아시겠지만, 많은 기업들이 고객 유입을 위해 Google Ads, Meta Ads 같은 유료 광고에 돈을 씁니다. 작게는 한달에 몇십만원부터 수억 원까지- 기업의 규모나 타겟에 따라 차이는 있지만, 어쨌든 막대한 광고비를 플랫폼 기업들에게 쓰고 있습니다.

소규모의 사업체나 1인 기업을 운영중이라면 이런 광고비 부담이 더 크게 느껴질 수 밖에 없습니다. 매출의 상당 부분을 광고비에 쓰고 있지만 결과는 점점 실망스럽습니다.

• 광고없이 검색을 통해 유입될 수 있는 고객들의 검색 트래픽에도 돈을 내야하고,
• 고객 확보 비용(CPL: Cost per Lead)은 과거보다 2~3배 상승했고,
• 클릭이 발생해도 충성도 낮은 고객만 남습니다.

원래는 자연 검색(SEO) 결과로도 충분히 들어올 수 있는 방문자인데, 많은 기업이 이런 키워드에까지 입찰해 광고비를 지출합니다. 결국 돈을 주고서라도 원래 무료로 얻을 수 있는 고객을 데려오게 되는 상황이 생깁니다.

고객 한명을 확보하기 위한 비용 즉, CPL은 경쟁이 치열한 산업이거나 고객 당 구매 단가가 높을수록 치솟습니다. 문제는 비용만 늘어났을 뿐, 실제 고객 전환율은 그대로이거나 오히려 줄어들고 있다는거에요.

마지막으로, 유료 광고를 통해 들어오는 고객은 대개 가격이나 프로모션 같은 단기적 요인에만 반응하는 경향을 보입니다. 그래서 구매 후 바로 이탈하거나, 장기 고객으로 남지 않는 경우가 많습니다. 이런 고객은 재구매율, LTV(고객 생애 가치)가 낮기 떄문에, 비즈니스에 실질적인 성장을 가져오지 못합니다.

결국 광고비는 늘어나는데, 진짜 성장은 보이지 않는 그런 상황에 직면하게 됩니다. 오늘 소개할 US Mobile도 같은 고민을 하고 있었습니다.

대담한 선택: “광고를 아예 꺼버리자”

2024년 10월, US Mobile은 파격적인 실험을 합니다. Google Ads 예산을 100% 끊어버린 것인데요. 대부분의 기업이라면 이런 결정은 리스크가 너무 커서 상상도 하기 힘듭니다. US Mobile 역시 내부의 많은 걱정과 우려가 있었지만, 결과는 정반대였습니다.

• 마케팅 예산 절반으로 감소
• 2개월 만에 신규 고객 5만 명 확보
• 클릭률(CTR) 50%까지 상승
• 연간 반복 매출(ARR) 1억 달러 달성

광고를 껐기 때문에, 광고 클릭으로 들어오던 일시적인 트래픽은 잠시 줄었지만, 회원가입이나 구매 같은 실제 고객 유입은 계속 이어졌습니다. 유기적 검색과 추천(Referrals) 마케팅 덕분이었습니다.

성장의 진짜 열쇠는 ‘관계’

US Mobile은 단순히 광고를 끊고 고객 만족에만 의존한 게 아니었습니다. 실제로 공식 추천 프로그램(referral program)을 운영하며 고객들에게 직접 보상을 제공했습니다.

예를 들어, 친구를 추천하면 첫 두 번은 각각 $25, 세 번째는 $75, 네 번째는 $100, 이후 추천부터는 $225까지 지급하는 구조였죠. 연간 최대 보상 한도는 $1,500에 달했습니다.

즉, US Mobile은 Google Ads에 지출하던 돈을 빅테크에 쓰는 대신 다른 고객을 추천하는 자사 고객에게 되돌려주는 전략을 선택했고, 이는 고객 충성도를 높이고 강력한 입소문 효과를 만드는 데 큰 역할을 했습니다.

↑US Mobile CEO가 링크드인에 공유한 구글 광고 실험 결과

광고에 의존하지 않고 성장하는 방법

광고에 의존하지 않고 성장하는 방법은 의외로 단순합니다.

1. 최고의 고객 찾기

이미 우리 브랜드를 사랑하는 고객- 기존 고객들과 그 중에서도 로열티가 높은 충성 고객들이 핵심입니다.

2. 그들이 말할 이유 만들어주기

단순히 제품이나 서비스를 좋아해서가 아니라, “우리 브랜드를 적극적으로 추천해야 할 이유”를 만들어야 합니다.

3. 추천 보상 제공하기

추천 1건당 1~2만원의 보상을 제공한다고 해도, Google Ads에서 한 명 확보해서 유지하는 비용보다 훨씬 저렴합니다. 게다가 모든 돈이 플랫폼이 아닌 우리 고객에게 돌아갑니다.

통계적으로 추천 고객은 비추천 고객보다 15% 더 높은 수익성을 보인다고 합니다.

또한 신규 고객의 최소 10% 이상은 추천을 통해 유입되어야 한다고 알려져있습니다. 물론 이 수치는 비즈니스 성격이나 규모에 따라 다를 수 있으니, 절대 기준이 되기는 어렵습니다. 하지만, 신규 고객 중에 추천으로 유입되는 고객의 비율이 너무 낮은 상황이라면 중요한 성장 채널을 놓치고 있으니, 현재 진행중인 마케팅을 점검해볼 필요가 있습니다.

광고를 끊어도 되는 이유

“지속 가능한 성장은 광고비에서 나오지 않는다. 고객과의 관계에서 나온다.”

US Mobile이 보여준 교훈은 명확합니다. 고객을 단순히 ‘거래’로만 대하면, 그들도 한 번 구매하고 떠나는 고객이 된다는 것. 반대로 고객이 존중받고 가치 있다고 느낄 때, 그들은 브랜드를 오래 지지하고 주변에까지 알린다는 것. 결국 입소문이 가장 강력하고 가장 저렴한 성장 채널이 된다는 것입니다.

US Mobile은 막대한 광고비를 구글이나 메타 플랫폼에 쓰는 대신, 제품 개선과 고객 만족에 재투자했습니다. 그 결과 “말할 만한 가치가 있는 브랜드”가 되었고, 입소문은 거의 두 배 가까이 늘었습니다.

구글, 메타 같은 빅테크 플랫폼에 돈을 퍼붓는 대신, 그 돈을 추천하는 고객에게 돌려주고, 커뮤니티를 키운다면 고객들은 스스로 우리 브랜드의 마케터가 될 수 있습니다.

• 광고에만 의존하지 말 것
• 고객과의 관계를 강화할 것
• 추천 마케팅을 시스템화할 것

이 세 가지가 있다면, 외부 플랫폼에 의존하지 않고도 스스로 성장하는 엔진을 갖게 됩니다.

*이 글은 Referral Marketing vs. Paid Search: A $100M Case Study을 참고해 의견을 곁들여 작성했습니다.

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